Следить за действиями конкурентов - значит понимать рынок, уверена основательница компании Elementaree Ольга Зиновьева. Она призналась «Секрету», что пристально следит за игроками на рынке продуктов питания, и составила инструкцию о том, как это делать правильно.

До сих пор некоторые предприниматели с гордостью заявляют, что не следят за бизнесом конкурентов. Это большая ошибка: нельзя недооценивать информацию, которую это даёт.

Во-первых, слежка за конкурентами даёт лучшее понимание клиентских сегментов. Рынок - это совокупность решений, доступных для удовлетворения потребности клиента. Конечно, мечта каждой компании - предложить решение, которое по всем характеристикам превзойдёт рынок. Это позволит его монополизировать. Но большая часть рынков живёт без такого монополиста, и компании делят между собой ниши. В такой ситуации конкуренты вообще-то - лучший способ для вас сэкономить деньги.

Каждый конкурент - это кейс: он уже потратил деньги, чтобы сделать вариацию продукта с определёнными характеристиками, и попробовал её продавать. Соответственно, анализируя спрос, вы узнаёте больше о том, что именно хотят люди. Лучше поймёте, где их текущая боль, чем они довольны и что хотели бы улучшить. Это всё - бесценная информация для принятия решений о том, куда и как хотите двигаться вы сами.

Во-вторых, следить за конкурентами надо, чтобы не терять связь с реальностью. Предприниматели иногда просто как дети: им кажется, что быстрый рост - вопрос правильного понимания рынком продукта, а сейчас они несправедливо обижены покупателями (сама страдала этим, что уж там). В этом смысле конкуренты, причём в разных странах, - отличный способ проверить свои гипотезы на соответствие реальности. Опять же их результаты с учётом чёткого анализа их предложения позволяют понять, что на самом деле лежит в основе тормоза собственного роста и как этот тормоз перевести в газ. Мы пользуемся несколькими принципами анализа конкурентов.

Принцип №0. Учтите всех

Правильно определите своих конкурентов. Очень важно смотреть комплексно на конкурентов - это не только те, кто делает похожий продукт, а все те, кто решает аналогичную задачу для покупателя. В случае Elementaree мы, как и супермаркеты, тейкауты и многие другие, решаем задачу «что съесть». Если вы знаете всех своих конкурентов, вам легче составить карту потребностей потребителя и понять, где у него сейчас неудовлетворённость и как её исправить - именно вам.

Принцип №1. Не теряйте себя

Будьте уверены в своём видении. Всегда помните, в чём состоит миссия вашего бизнеса и как вы хотите её достичь. Иначе анализ конкурентов может привести к сходу с вашего курса и утрате индивидуальности. Миссия Elementaree - персональная еда для каждого, то есть еда, которая соответствует вкусу, биологическим и физиологическим потребностям человека, нейтрализует болезни и отлично вписывается в городской стиль жизни. Анализируя конкурентов, мы ищем предложения и шаги, которые могут помочь нам реализовать своё видение быстрее и лучше.

Принцип №2. Ищите впечатления

Основывайтесь на фактах из первых рук. Важны конкретные данные и впечатления, поэтому конкурентов мы пробуем «на вкус» в команде. Даже поход в супермаркет для меня теперь - сплошной конкурентный анализ. Могу на полчаса зависнуть около полки, наблюдая за механизмами выбора и эмоциями, влияющими на покупку. Потом думаю, как их применить в своём бизнесе. Важно разговаривать с лояльными клиентами конкурентов - они могут сформулировать ценность, за которую они платят. Понимая эту ценность, проще дифференцировать свою ценность.

Принцип №3. Оглядывайтесь на мир

Мыслите глобально. Санкции и ограничения - в любом случае временное явление. Особенно для тех, кто понял, что этот бизнес - дело жизни. А в таком случае единственный способ обеспечить собственное долгосрочное процветание - быть конкурентоспособным на мировом уровне. Для этого мы тщательно изучаем действия и стратегии наших конкурентов на самых разных рынках - от США до Индии. Это позволяет строить ещё более подтверждённые логические связи между характеристиками продукта и спросом потребителей.

Принцип №4. Следите онлайн

Используйте новейшие инструменты. Мы стараемся узнать многое о конкурентах - от среднего чека до конверсий и посещаемости. Всему способствует интернет: сейчас есть масса сервисов для отслеживания конкурентов, найдите подходящий именно вам.

Принцип №5. Делитесь с командой

Будьте честны с командой. На собственном опыте я поняла, что чем откровеннее я с командой относительно своих опасений и целей, тем лучше всем. Мне - потому что я быстрее получаю обратную связь об их реалистичности, команде - потому что каждый чётче понимает собственные цели и ответственность. Что бы вы ни узнали о конкурентах, обязательно поделитесь с командой - они используют эту информацию наиболее эффективно.

Принцип №6. Два шага вперёд

Смотрите на два шага вперёд, не забывая про контекст. Не так важно, что ваши конкуренты делают сейчас, намного важнее, что они будут делать дальше и сколько у них на это ресурсов. Надо понимать их стратегию.

Принцип №7. Уважайте всех

Помните, что вы делаете одно дело. Конкуренты, по сути, - одни из самых близких вам во всём мире людей. Ведь это люди, которые вкладывают своё время и силы в решение такой же задачи, как и вы. Не устраивайте бандитских разборок - вы убьёте частичку себя.

Выпуск №124. Как следить за сайтом конкурента

Для успешного ведения бизнеса надо хорошо знать, что предлагают конкуренты. В сегодняшнем выпуске рассылки мы рассмотрим, что именно нужно выяснить о компаниях вашего рынка и как получить эту информацию.

Что дает мониторинг?

• Отслеживание реальных соперников в вашей сфере.
• Поиск полезных инсайтов о конкурентах.
• Выявление слабых сторон.
• Понимание источников трафика на сайт конкурента.
• Негативные отзывы о фирме конкурента как источник идей для улучшения своего проекта.
• Ценообразование с учетом тенденций.

Вся полученная информация так или иначе пойдет на пользу вашему бизнесу. Если вы намерены только расти в своем деле и достичь хороших результатов, мониторинг конкурентов должен быть налажен. Как? Об этом речь пойдет далее.

Сайт конкурента

Вы можете узнать больше о ресурсе конкурента благодаря полезным сервисам. Ни одно изменение на сайте соперника теперь не пройдет мимо вас.

Как найти?

• SimilarWeb . Находит и демонстрирует сайты, подобные вашему. Именно так вы выявите своих прямых конкурентов. Работает с Mozilla и Google Chrome.
• SEMrush . Анализирует конкурентные сайты, их ключевые слова, источники трафика, самые популярные страницы (следовательно, товары). Можно сравнить сразу 5 сайтов и получить подробный отчет. Самый популярный тариф — 69.95$ в месяц.
• Advse . Здесь можно увидеть, кто ваш конкурент и по каким запросам он продвигается. Есть бесплатные отчеты (низко- и наиболее эффективные слова), сравнение сайтов-конкурентов. Стоимость платных отчетов — от 20 до 350 рублей.

Что и как отслеживать?

• Changedetection.com , WebSite-Watcher . Показывают изменения в тексте указанного сайта. Необходимо указать адрес и e-mail, на который будут приходить оповещения об изменениях. Сервисы бесплатные.
• Pingdom.com . Показывает периоды, в которые сайт конкурента не работал.
• Whoishistory.ru . Можно увидеть все изменения по домену интересующего сайта.
• SORGE . Сочетает в себе сразу несколько функций анализа: контент, структура сайта, мета-теги, домен, периоды отключения, индексация и т. п.
• BuiltWith . Вся «начинка» сайта-конкурента — информация о сервере, JavaScript-библиотеках, кодировке, каналах RSS/Atom и т. д.
• WaybackMachine . Здесь можно посмотреть, как изменялся сайт конкурента и ваш собственный на протяжении всего времени существования до сегодняшнего дня. Изменения фиксируются не ежедневно. Сервис CopernicTracker позволяет отслеживать каждое внедрение. Отчет вы получите в виде скриншота страницы с выделенными изменениями. Стоимость — 50$.
• Ahrefs . Все внешние ссылки на сайт конкурента, их активность и список анкоров. Таким образом определяется потенциальная аудитория для вашего сайта. Средняя стоимость с оптимальным функционалом — 80$ в месяц.

Ценообразование

1. Прайс-агрегаторы . Самый элементарный способ выяснить цены конкурентов — это сравнить их в сервисах Яндекс.Маркет, Price.ru, Sravni.com и т. п. Это метод «ручного» сравнения. Здесь необходимо убедиться в актуальности цен и перейти в интернет-магазин конкурента. Но есть удобная штука — сортировка от самой низкой до самой высокой цены. Существует удобный парсер цен конкурентов . Его стоимость — 99$.
2. Сервисы . Проще, когда анализом цен конкурентов занимается кто-то другой. В данном случае есть несколько сервисов, которые предоставят исчерпывающие отчеты о ценах на других сайтах вашей категории. Например: Competera.ru , DrPrice.ru , PriceTracker.ru (бесплатный) и т. п.
3. Вручную . Вы можете самостоятельно заходить в каталог каждого интернет-магазина и сравнивать цены или занять этим своего сотрудника. Это в любом случае приведет к потере времени или средств. Тем более, за ценами надо следить в динамике, а, кроме как автоматически, это сделать будет невозможно.

Полученные данные можно эффективно использовать в ценообразовании собственного интернет-магазина..

Публикации в СМИ и социальных сетях

Вас может интересовать конкретное издание или все сразу. Для анализа СМИ вам также пригодятся автоматизированные сервисы.

• SemanticForce . Сервис направлен на анализ интернет-СМИ, а также блогов, социальных сетей. Кроме того, по адресу электронной почты сотрудника конкурентной компании можно найти его аккаунты в соцсетях. Здесь же вы можете отследить сайты с вакансиями этой организации, чтобы быть в курсе кадровых изменений.
• IQBuzz . Анализирует и демонстрирует любые упоминания конкурирующей организации в социальных сетях. Также сервис может разделить их на категории от позитивных до нейтральных. Примечательно то, что в системе сохраняется даже удаленная информация. У вас будет 7 дней, чтобы пользоваться сервисом бесплатно. Затем это будет стоить 4 900 рублей в месяц.
• BrandSpotter . С помощью этого сервиса вы можете отслеживать упоминания своей компании и конкурентов в социальных сетях. Система покажет вам тех, кто предположительно является «наемным комментатором» соперника, оставляя подозрительно много записей об этой организации. Стоимость — от 19 350 руб. до 49 560 руб. с учетом НДС 18%.

Выводы

Отслеживание информации о конкурентах не просто дает вам знания, но и понимание того, как лучше действовать, стратегию на будущее. Вы сможете действовать спланированно и осознанно, а не на ощупь. Заметьте, что обращаться с полученной информацией тоже надо аккуратно, а использовать — крайне осторожно.

Шпионьте! Подглядывайте! Наблюдайте! Когда речь заходит о конкурентах, это действительно необходимо. Вы, наверное, думаете, что у вас есть дела поважнее, чем слежка за соперниками. Да ну бросьте, сериальчик вы еще успеете посмотреть. 🙂 А вот «врага» нужно знать в лицо, чтобы:

• понимать его текущую позицию;
• предсказывать следующие шаги;
• избегать стратегий, основанных на предположениях;
• полагаться на реальные данные;
• экономить время и деньги;
• быть впереди.

Подготовил для вас список того, что надо отслеживать обязательно. Чтобы не расписывать по массе сторонних ресурсов, описал на примере нашей платформы. Дерзайте 🙂

Представленность в App Store и Google Play

Начните со страницы магазина приложений. Каждый элемент здесь судьбоносен. Воистину! Проанализируйте, все ли у конкурента в порядке. Обратите пристальное внимание на рейтинг и отзывы. В нашей платформе для аналитики и продвижения можно отслеживать конкурентов по этому критерию. Средняя оценка и количество отзывов будут перед глазами. Отметьте для себя плюсы и минусы, о которых пишут пользователи. Первые помогут вам прокачаться. Вторые – избежать ошибок.

По каким ключам продвигается конкурент

Ключевые слова – великое знание! Вы можете узнать, по каким запросам индексируется приложение конкурента. Позицию по каждому запросу. Благодаря этой информации поймете, занимался он продвижением или нет. А еще ключи соперника важны для сравнения со своими. Может быть, вы какие-то из них позаимствуете, чтобы собрать полноценное семантическое ядро, обновить свое описание, теги и опередить конкурента по всем фронтам. Чтобы все это проанализировать, нужно просто вбить ссылку на конкурента в . И вся информация появится по клику.

Сколько органики получает

Есть несколько сервисов, где можно посмотреть данные по органике. Честно скажу, что все они очень приблизительны, поэтому перечислять не стану. есть значение трафик-индекса, по шкале от 1 до 10. Точная цифра нам пока тоже не под силу, но вы сможете знать по каким запросам лучше собирать органику. По конкурентам трафик-индекс тоже можно посмотреть, и сравнить со своими показателями, чтобы понять, насколько вы отстаете (или наоборот) и какие шаги вам предпринять, чтобы быть на коне.

Отслеживать позиции конкурента

Вы можете проанализировать динамику позиций приложения конкурента (были ли у него серьезные падения или взлеты, прикинуть, в связи с чем это происходило). Еще полезно в целом отслеживать позиции в разных категориях. Так что вы увидите, где еще представлен конкурент и возможно тоже захотите заявить о себе.

Присутствие в медиа

Можно шпионить за конкурентом и в сфере PR. Есть ресурс BA Express (не на правах рекламы), который позволяет отслеживать присутствие конкурента в медиа. Вбив нужные запросы, вы узнаете, где про него писали, как он представлен в социальных сетях и что пишут по поводу приложения пользователи. Плюс следите за сайтом и аккаунтами конкурентов: какой контент, информационные поводы, какие комментарии оставляют (ругаются, хвалят?). Само собой подписаться на рассылку и получать push-уведомления.

Бонус-трек

Выделите пару сильных конкурентов и сделайте что-то вроде сводного анализа по разным параметрам. Выявите сильные и слабые стороны соперника, чтобы точно знать, в чем вам нужно
прокачаться.

Что изучить. Чек-лист

• Как выглядит страница в магазине
• Рейтинги и отзывы
• По каким ключам продвигается
• Сколько органики получает
• Как меняется позиция, динамика
• В каких категориях присутствует
• Как представлен в медиа
• Какой контент публикует в соцсетях
• Что пишут пользователи

P.S.

Все вроде бы знают, что нужно следить за конкурентами. Но почему-то откладывают, ленятся, забивают. Завязывайте с этим. Шпионьте и опережайте!

P.S.S!

Про рекламный кабинет . Кто еще не в теме, там много других полезностей. Не только слежка за конкурентами. Главное – возможность самостоятельного запуска эффективной
рекламной кампании для продвижения. У вас на руках вся информация по вам и конкурентам. На основе этого выбирайте стратегию продвижения и дерзайте! Если интересно получить промокод на 1000 рублей, пишите в комменты под статьей 🙂

Как следить за приложениями конкурентов

Маркетинговой стратегии компании. Следить за конкурентами особенно полезно стартапам, которые пытаются занять место на рынке, где уже есть успешные продукты. Наблюдение за действиями других игроков поможет оптимизировать рекламный бюджет, увеличить охват, выстроить свой образ в соцсетях. Собирайте информацию, перенимайте опыт и учитесь на чужих ошибках. Тщательно проанализировать конкурентов можно за две-четыре недели. Вот как это сделать.

Считаем трафик

Совершенно легально в цифровой среде можно выяснить трафик на сайт конкурентов и его источники, - помогут SimilarWeb или Alexa. Несмотря на небольшую погрешность, с помощью сервисов можно получить информацию о количестве уникальных посетителей, о пропорциях трафика, каналах привлечения клиентов - поисковых системах, органических запросах, социальных сетях, реферальных программах, платном контексте. Знание бенчмарка позволит высчитать примерный уровень заказов. Внимательный пользователь SimilarWeb выяснит, какие сайты ссылаются на информацию конкурентов компании, чтобы присмотреть площадки для размещения собственной рекламы.

Бизнес и конкуренты

Наблюдение за соцсетями поможет понять, насколько хорошо конкуренты выстроили техническую поддержку клиентов онлайн, как отрабатывают негатив и допродают услугу или продукт в комментариях. Искать информацию можно как в аккаунтах компании, так и по упоминаниям.

В комментариях под постами компании можно найти уникальную информацию о пользовательском опыте: что нравится или, наоборот, раздражает в продукте, где требуются доработки. На основании этой информации (страхов клиентов перед тем, как воспользоваться продуктом, требований к продукту) можно выстроить свое позиционирование и даже использовать это в конкретных маркетинговых сообщениях.

С помощью роликов YouTube-блогеров, которые делают подробные обзоры продукта, можно выяснить нюансы, которые без глубинного исследования добыть практически невозможно. Найти нужные ролики можно с помощью поиска по названиям продуктов или известных вам брендов. Для ресторанного холдинга, открывавшего направление доставки еды, мы таким образом добыли информацию, как лучше упаковать продукты, какой температуры должны быть доставляемые блюда.

Другие источники

Отследить, что о компании-конкуренте пишут в интернете, можно по ручной выборке или используя алгоритмы. Youscan, IQBuzz, Wobot – эти автоматизированные сервисы позволяют мониторить упоминания о компании не только в соцсетях, но в целом в онлайн - на форумах, в блогах, на других сайтах.

В дело пойдут и открытые аналитические отчеты, которые периодически публикуют специалисты крупных консалтинговых компаний, инвестиционных холдингов и IT-корпораций. Регулярно бесплатные исследования о стартапах и цифровых проектах выпускают Yandex и Mail.ru, обзоры автомобильной индустрии делает PwC , банковской - Accenture . Платные базы данных, например Euromonitor, стоят того, чтобы за них заплатить.

Полезную информацию о рынке и трендах можно почерпнуть из отраслевых онлайн-СМИ. Для e-commerce незаменимый портал - E-pepper, интересную статистику об авторынке агрегирует avtostat.ru. Актуальные данные дает портал Think with Google, на котором IT-корпорация в партнерстве, например с GfK, публикует полезную статистику именно в «цифровом контексте».

Зачем смотреть на конкурентов?

Российские предприниматели мало интересуются конкурентами, поэтому мы получаем в одной сфере несколько похожих компаний с одинаковыми маркетинговыми стратегиями, которые бьются за одного и того же клиента. Например так выглядит сейчас ситуация на рынке карт рассрочки.

Возьмем для примера рынок доставки продуктов: все игроки рассказывают клиентам одну и ту же историю про экономию времени, которую 100 раз отыграли все в e-commerce. Новый игрок должен сказать что-то новое, найти другую проблематику, - дистанцироваться.

Интересно выглядит идея финтехстартапа, родившегося внутри большого банка, совершенно не привязанная к словам «инвестиции», «финансы». Анализ конкурентов и исследование аудитории миллениалов показали , что молодежь и в России, и во всем мире не интересуется сбережением средств, не умеет управлять финансами. Так нащупали «больное место» и предложили решение: друг, мы научим тебя обращаться с заработанными деньгами. То есть, с клиентом решили говорить на его языке. Этот проект только готовится к запуску, но, видимо, привлечет к себе внимание.

Часто бывает, что крупная компания, большое реальное производство, хочет сделать стартап - например запустить интернет-магазин, - и проваливается (так произошло с проектами Е5.ru от Х5 и Enter от «Связного»). Причина неудачи в том, что, полагаясь на серьезность собственного бренда, начинают действовать не оглядываясь на конкурентов. Не стоит повторять их ошибки - стартапу они могут обойтись гораздо дороже, чем крупному бренду.